Script pentru vânzare produse sau servicii. Ce este si cum îl folosim?

Observăm că e din ce în ce mai greu să vindem produse sau servicii și asta datorită faptului că piața este invadată de o competiție acerbă.

Clienții nu știu de unde să cumpere mai repede, vânzătorii se referă la calitate în același mod, a venit rândul garanțiilor care o perioadă destul de lungă a adus încredere clienților, însă în prezent o vedem peste tot și a ajuns să reprezinte doar un instrument de marketing.

Clienții au nevoie de exemple, au nevoie să introducă în viziunea lor utilitatea acelui produs sau serviciu.

După cum probabil știi din psihologie, clienții își formează opinii în mod vizual auditiv sau kinestezic.

Aici putem interveni noi cu o abordare mai țintită și transpusă în text astfel încât clienții să-și formeze în mintea lor imaginea care îi face să ia decizia de cumpărare.

Un script te ajută și pe tine ca vânzător să ai o schemă clara de vânzare, să ai un ritm vocalul constant, să crești valoarea produsului sau serviciului și să-ți crești vânzările cu cel puțin 10-20 %.

Scripturile nu sunt o metodă nouă de vânzare, însă ele sunt puțin utilizate în zilele noastre.

Ca să-ți faci un script de vânzare e nevoie să parcurgi câteva etape:

  1. Produsul sau serviciul meu îi este util clientului?
  2. Care este utilitatea care se potrivește cu micro nișă în care vreau să-l promovez?
  3. Ce exemple pot da clientului prin care îi arăt că acest produs sau serviciu va schimba viața?
  4. Prețul produsului sau serviciului este competitiv?
  5. Care este beneficiul financiar pe care-l are clientul dacă îl cumpără de la mine?
  6. Și perioada în care poate profita de produs sau serviciu la prețul propus?

Să-ți dau un exemplu:

Vând un nou tip de detergent de rufe.

Produsul meu este util clientului? Da. De ce? Pentru că își spală hainele.

Utilitatea este că în acea micro nișă există clienți care s-au săturat de detergenții clasici și care poate își doresc un produs romanesc care să le spele hainele la fel de bine sau chiar mai bine.

Ca exemple îi poți spune clientului că ai făcut peste 100 de teste și l-ai comparat cu alte produse din piață iar rezultatul a fost surprinzător de bun.

Beneficiul financiar este că acest produs costă cu 30 % mai ieftin decât celelalte produse de pe piață și au un randament la fel sau chiar mai bun de spălare.

La perioadă oferim o promoție de o săptămână în care livrăm gratuit produsul iar dacă clientul nu este mulțumit îi restituim suma de bani înapoi.

Hai să vedem cum ar arăta acest script:

Bună ziua domnule Ionescu!

Vă contactez din partea companiei X și doresc să vă prezint un produs dezvoltat de noi sută la sută romanesc care spală la fel sau chiar mai bine hainele dumneavoastră.

Compania noastră a făcut peste 100 de teste comparative cu alte produse de pe piață, consacrate, și a demonstrat că produsul nostru este la fel de bun și costă cu 30 % mai puțin decât majoritatea produselor competitorilor.

Domnule Ionescu ați fi dispus să achiziționați produsul nostru și să îl testați timp de o lună cu garanția că dacă veți fi nemulțumit vă restituim suma de bani achitată? Aici pentru cei dispuși recomand chiar să trimiteți niște testere fără să taxati clientul iar după o perioadă scurtă de timp să reveniți cu fallow up să-l întrebați dacă a fost mulțumit iar apoi să-i faceți o ofertă pentru achiziție, la fel, cu garanție.

Cum suna până aici?

Sper că bine și sper că și voi v-ați putut creea o imagine asupra calității produsului chiar dacă nu sunteți voi cumpărătorii și sper că observați că v-am crescut încrederea cu cel puțin 50 % chiar dacă compania X este la început.

Acum poate vă întrebați câte refuzuri veți primi?

Probabil că veți primit destule dar focusul nu trebuie să fie pe refuzuri, ci pe creșterea vânzărilor.

Poate ați auzit de regulă 80/20 care spune că 20 % dintre clienți cumpără produsele sau serviciile voastre (în concluzie ne focusam pe acești 20 la sută) și lăsăm deoparte pe cei 80 la sută care e posibil să ne refuze.

Un alt lucru important pe care îl rezolvă un script este teama de vânzare. Mulți dintre noi avem această teamă pe care astfel o putem depăși.

Cum?

Foarte simplu. După ce-ți faci un script îl repeti de câteva ori și astfel îți dai seama cum te auzi, ce intonație ai, cat de sigur ești pe tine și cel mai important lucru: vei vedea că ai claritate în modul de vânzare al produsului fără să te fâstâcești, fără să te blochezi, fără să faci întreruperi mari și oferindu-i clientului siguranță, încredere, dorință, curiozitate și imediat își va da seama că nu-l costă mult să-ți dea o șansă și să încerce un produs care îi poate diminua cheltuiala cu 30 %, pe viitor.

În concluzie scripturile sunt puternice pentru orice persoană neinițiată în vânzări și oferă putere și încredere, elemente de care are nevoie orice vânzător.

O creștere de 10-20 % în vânzarea produselor sau servicilor este foarte mare. Gândește-te că n-ai un singur produs, probabil ai două, trei sau câteva zeci. Ce ar însemna o creștere de 20 % per fiecare produs? Sună bine nu?

Sper că ți-a fost util acest model.

Să ne auzim cu bine!